“拼经济”时代突降,打工人要如何理性开发「出海副业」?

admin 726 2022-12-15

当我们还在微信上彼此问候“你阳了吗”,第一批组团出国抢订单的人,已经在回程包机上了。

一个月前,谁也想不到2022年最后一个月的热词会是“拼经济”,长三角、珠三角、川渝、福建等多地政府+企业像是约好了似的组团出国。

看似热火朝天复工的背后,实际上却是外需回落、出口数据超预期走弱的市场背景。在欧美高通胀、东南亚瓜分订单、世界杯热门国家商机剧增的多重现状叠加下,跨境贸易从业者们需要紧盯市场商机变化、主动出击线下洽谈,才能在市场变化中找到掘金机会。

作为普通职场人,通过跨境电商赚得副业第一桶金,早已不是闷声赚钱的暗门。然而,“入局就能躺赢”的草莽时代已逝,大商户和有经验的从业者对市场动向的忧虑、响应策略,将成为我们选择当下入局“出海”的重要参考。

地区、品类和平台要如何选择?物流和备货也要做好预测准备?短视频直播和KOL推广要有机结合才能帮助品牌塑造?

——再小的生意,都需要周全的考虑。我们找到了3位从主业工作中获得商业启发、并成功开辟跨境电商副业掘金的职场青年,从他们的亲身叙述中寻找参考。

其实,在“出海”这艘掘金巨轮上,即使是微小的创业个体,也能凭借智慧觅得一席之地。

 

01 一个98年TikTok主播的品牌野心

小词,TikTok品牌运营/TikTok主播

在深圳,一个不太差的TikTok主播,只要有3个月以上直播经验,基本底薪都能到1万。

我现在在一家品牌公司负责TikTok运营,兼任主播。我们公司在做的产品属于3C品类,其产品在亚马逊的英国市场排在该类目Top1。 

事实上,我们主做的英国市场体量并不大,本地人更倾向线下购物,对品质的要求较高。然而早期进入TikTok做英国市场的那批人,用的是和国内抖音一样的低价策略打法——英国人不仅不吃这套,还对商品品质产生了质疑,这也导致我们现在再做有品质的东西,又多了一层信任门槛。 

想要在TikTok赛道创作内容,你一定得足够了解国外的文化。毕业后,我先是做外贸,后来又转去TikTok shop做全职主播。从事外贸行业期间,为了办展,我辗转去过香港、还有美国拉斯维加斯等地,常和外国人接触。这个积累的过程,也让我的英语口语得到锻炼,变得更自信。 

我遇到过一位令人印象深刻的直播间顾客,到现在都记得他的ID。还记得我当时卖的那款文具,单价15英镑,这位顾客每周都来复购。有时,直播间里没人,他就一直陪着我们,甚至主动帮忙和新进直播间的用户解释。 

这件事让我感动之余,也让我感受到了品牌和用户之间所能建立的粘性——这种粘性,远比我挣了多少钱更重要。我相信,一个具有长期价值的品牌能越过所有经济周期。 

反观国内电商,经常会有这样的情况:一次性交易,投流,赚一大笔钱,但是顾客和你的产品之间不会建立起一个深刻的关联。 

然而在海外市场,顾客的信任是一件非常重要的事情。我看到很多做TikTok创业的人,投了好几百万进去,最终破产。究其根本,就是因为他们只是想赚快钱,没有做品牌的意识,进而也不会对客户负责。可能客户给了一个差评,直接就把客户拉黑了。 

短视频创作,是我在品牌运营的工作中一个非常重要的部分。

TikTok短视频大概分为三种,第一种是copy别人的视频混剪出来的,不是自己原创的;第二种是没什么播放量的原创,但幕后操作的公司会通过投流的方式,让这个视频看起来播放量很高;第三种,才是在真正创作内容的。 

一个好的视频,首先应是质感干净的,能充分展示产品的卖点;其次没有侵权;最后,一定要符合国外当地的审美和喜好。要做到这几点,你需要有创意,并足够了解海外市场在流行什么,受众喜欢看什么。 

举个例子,拍短视频我们常常会用到一些道具,比如香薰蜡烛。中国人没有点香薰蜡烛的习惯,但这是国外非常喜欢的元素。我的视频背景中常会用到一些英文的海报、书籍,或是摆一杯咖啡——而不是潮汕茶叶。 

小词的视频背景(受访者供图)

相比于直接搬运市面上的爆款产品,根据品牌的特性去做原创短视频更难。目前在TikTok上运营品牌也困难重重——市场水温还远远不够。但我相信我在做的事能创造长久的价值。 

我和我大湾区的朋友们,都有这样一种品牌意识:我们希望做一个能长久、有沉淀的品牌。我有一个愿景,就是希望把中国真正好的产品带出国门,而不是让外国人对我们有“Low”、“卖便宜货”的印象。 

提高中国产品在海外的整体印象需要整个行业一起努力。商家切忌去做一些虚假的产品,比如用短视频展示一个假的、靠P图做出来的东西;而平台也要参与打击假冒伪劣的风气,才能让优质的内容生存下来。TikTok现在有越来越多的品牌商家入驻,它的品质正在慢慢拔高。 

 

02 宠物塑胶球里的大市场

梦晶,小红书博主@海滩边看花,某公司亚马逊部门组长

想要从事跨境电商,敏锐的市场分析能力和商机洞察力必不可少。 

回看今年世界杯,有很多中国卖家就很敏锐。我曾看到过一位深圳的跨境卖家,在卖一个世界杯的赛程表墙贴,大概10月中上旬就开售了,11月随着世界杯开幕迎来爆点,近30天销量已经达到了1000单——这东西在1688上的成本价大概是20人民币,但售价却是15.99美金,中间的利润非常高。 

亚马逊上的世界杯赛程表墙贴(受访者供图)

我曾在亚马逊日本站做过运营。相对欧美市场,日本亚马逊投入成本较低。我大学主修日语,比较熟悉日本的语言和文化。于是,我开发了自己的副业,成了亚马逊日本站的个人卖家。 

这份副业,每月平均能给我带来8k-1w的收入——我并没有投入太多时间去做这个,所以已经很满足了。 

发件到日本,空运一般需要七天,海运差不多需要半个月甚至一个月。这也是为何跨境电商的物流周期,不像国内可以“随时发随时补”。为了节约运费,我们通常会选择海运。如果是欧美的话,就需要提前一个半月去备货。 

所以,做跨境电商运营的一个基本功,是提前预料到销售走向,及时备货发货。 

前两年我卖过一个销量很好的东西,是给宠物玩的塑胶球,当时甚至进入了类目前三名。当我给我的国内朋友们看我在卖什么,他们都会觉得很好笑,但也很惊讶这样一个小商品,竟然也卖得起来。 

梦晶卖的宠物球(受访者供图)

三种颜色的塑胶球,我把它们用一个小礼品袋装起来,一个球的成本大约2RMB,三个就是6RMB,加上礼品袋,成本不超过10RMB。而我在日本会卖到88RMB,扣除其他成本,算下来卖一个能赚30RMB左右。 

日本是一个独居比例非常高的社会,生育率也很低,所以养宠物的家庭比例很高。在日本,宠物在家庭里有很高的地位,有很多人每个月都会买各种宠物玩具。再加上宠物玩具是一种消耗品,很容易坏,坏了又常会来买,增加了回购率。另一方面,宠物市场也非常能接受新产品,顾客也很愿意为自己的宠物添置新东西。但是目前,由于太多人进入,利润空间缩小,卖家容易面临产品库存挤压而亏本清仓的风险。 

好在市场足够大,并不是完全没有机会,如果现在想进入宠物市场类目,就一定要充分调研市场。只要能在足够熟悉目的国家市场、文化和消费心理的基础上,找到一个细分市场,依靠成熟的供应链优势,精准触达用户,对个人创业者来说,就会是一条很不错的路径。 

 

03 俘获海外顾客的奶油胶手机壳

Linda,留学生,Ins/Etsy/独立站创业

奶油胶手机壳,有点像是手机壳界的泡泡玛特:成瘾性和收藏欲令人买完一个款式便忍不住想要下一个款式。 

选择卖这个产品后,我收获了非常多回头客。 

在此之前,我尝试过卖台灯、卖slime起泡胶,但都卖得不太好。起泡胶是一种解压玩具,会有点重,运费也比较贵,且运输过程中质地很可能发生变化,送到顾客手上已经稀了。 

我是英国罗伯特戈登大学的留学生,本科毕业后,我先是去了一家做出海小游戏的公司,第二份工作去了跨境贸易公司。 

听朋友说,有的留学生会在Instagram上卖一些自制的小东西,我觉得很有意思——我自己很喜欢手工,我的工作也让我比较熟悉营销手段——于是便有了在Instagram上尝试卖手工作品的想法。 

选品是非常重要的一环。由于自己是留学生,我比较熟悉外国人喜欢什么。工作经历也给我很大帮助:如果我没有在跨境公司上过班,我就不知道怎么去寻找便宜的物流方式,也不知道独立站的成本其实很低,网红也不需要付费。 

奶油胶,是我在社交媒体上寻找类似起泡胶的解压产品时的新发现:奶油胶挤的过程也蛮解压的。 

我尝试去Instagram上发布奶油胶手机壳的视频,没想到收到了很多外国网友的留言,觉得这个东西很有趣,于是我决定开始卖奶油胶手机壳。 

Linda的店铺页面

我的手机壳大概一个卖40美金(约280RMB)。款式简单的成本大概30-40RMB,款式比较复杂的大概是60-80RMB 。

一个月,我能拿到几千美金的营收。

为什么台灯和slime起泡胶卖不出去,但是手机壳就买爆了?我的思考是:起泡胶缺少工具价值;台灯虽是一个工具性的实体,但“没什么灵魂”,你很难往一个台灯上添加自己的创意。而奶油胶,则是一个“有灵魂”的产品,既可以容纳你的创意,又可以让你向用户呈现制作过程,其外观也便于放到社交媒体上展示,出片率高。

跨境公司的工作经历,让我大概知道哪些网红和KOL跟我的手机壳比较匹配。我会私信她们请她们帮我推广,但也有极个别的网红,拿了东西却不帮你发图。

奶油胶手机壳的生意处于非常细分小众的赛道上,回头客很多,竞争不太激烈;但另一方面,它也有局限,你没办法把它做成一个特别大的生意。

现在我在尝试做自己的独立站,也在Etsy [1] 上卖一些配饰。独立站对于初期创业者来说难度太大了,你需要大批量地去做网红营销,品牌才可能做起来;而在电商平台上做店铺的好处是,可以慢慢先积累起自己的客户群和声量,等合适的时候再去建立自己的品牌和独立站。

如果想要尝试做跨境电商,在零经验的情况下,我不建议大家去做一些工厂类的产品,因为太难了。

手工是一个不错的选择,比较有特点,同时也方便在社交媒体上展示,便于后续的营销,也不太容易进入恶性竞争。

[1] Etsy是美国一个在线销售手工工艺品的网站,集聚了一大批极富影响力和号召力的手工艺术品设计师,模式类似eBay和淘宝,曾被纽约时报拿来和eBay,Amazon和“祖母的地下室收藏”比较。

 

04 入行小白の职场6问

职场Bonus:

你如何看待东南亚市场里的机会?

TikTok品牌运营/TikTok主播-小词:

很多人在TikTok上做东南亚市场——在我看来,东南亚很适合赚快钱,很多商家不在乎品质。由于东南亚市场普遍是COD(cash on delivery),东西是到付的,所以它的退货率和拒收率大概是在20%左右,商家通常需要先垫钱。所以,东南亚市场表面上销售额很大,但实际上赚到钱的商家未必占多数。

职场Bonus:

具备哪门语言能力,做海外电商主播会更吃香?

TikTok品牌运营/TikTok主播-小词:

目前市场上英语主播的缺口非常大。明年西班牙市场会开放,这对于小语种专业出身的学生来说会是一条很不错的赛道,薪资非常可观。 

但TikTok还是一个比较新的赛道,所以它待遇没有抖音主播那么好。这是因为,抖音的商家们已经挣到了钱,他们有足够的资金去支撑多个主播的薪水。而目前TikTok在海外还是一个相对新的赛道,我们看好它未来的前景。 

职场Bonus:

普通人兼职做跨境电商,需要避开的雷区有哪些?

某公司亚马逊部门组长-梦晶:

亚马逊对商家的规范是很严格的,它有很多违规操作,不允许刷好评,也不允许放礼品卡。中国卖家是很喜欢做这些事情的,比如刷好评,放礼品卡,诱导客户评论。这些国内电商非常常见的手段都是亚马逊所禁止的。 

所以作为一名合格的运营,你首先需要保证你的店铺安全,跟客户沟通的时候注意不能使用一些敏感词汇,其次是要规避店铺的各种风险,然后是要关注店铺的销量,定期补货发货,因为你一旦断货,亚马逊给你推广的速度也会慢下来。 

职场Bonus:

TikTok会是目前跨境电商品牌出海时的最优平台吗?

某品牌公司-海外市场运营总监-Ruby:

TikTok这个平台想要做品宣是没问题的,但是如果你想要做品效,目前还做不到。 

今年年初,我开始尝试在TikTok上做直播。这个平台可以给我们带来巨大的流量曝光,但转化效果并不理想,哪怕你的产品、供应链、价格都很有优势。 

职场Bonus:

在国内和国外做品牌的工作,玩法有何差异?

某品牌公司-海外市场运营总监-Ruby:

国内的品牌运营思路和国外完全不同。在国内,很多品牌的策略都是同时铺很多博主。作为用户,你很可能会发现你关注的很多博主某一个时期都在推同一个东西,而且他们推的文案大部分都是一样的,这是国内的打法,他们会用这样矩阵的方式去铺网红的量。而且还会出现一些寄给博主的样品本来就是空瓶的情况,根本不是博主自己用完的,甚至会做好内容之后要求博主去帮他们发,让他们帮忙做这个产品的测评。 

但是如果你用同样的手法在国外去找博主推,是行不通的。很多国外的博主会要求你把产品给他,他一定要自己用了之后认可,才会心甘情愿地帮你做推广,不会轻易欺骗自己的粉丝。 

职场Bonus:

你见过哪些国内品牌出海的优秀案例?

某品牌公司-海外市场运营总监-Ruby:

跟不同的公司接触一整年下来,我发现只有像Anker这样的公司深谙品牌之道,从一开始就布局了品牌建设和品牌本土化的道路。比如说,他们的渠道宣传,都是由专门的英国、美国分公司团队来帮助他们实现本土化。 

很多公司做品牌,希望马上就能有曝光,马上带来转化——品牌赋予产品的竞争力,从长远的角度来看可以有无穷大,但品牌的作用并不是让你看到在亚马逊上立刻带来订单。 


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